隨著95后消費者逐漸成為家居市場的消費主力軍，加上互聯(lián)網(wǎng)思維的深刻影響，整裝需求日盛。一時間大量家居企業(yè)蜂擁入局或轉(zhuǎn)型，都聲稱自己可以提供“一站式拎包服務(wù)”，能將消費者從繁瑣的裝修中解放出來。
整裝賽道風(fēng)起云涌，但全民全屋、全行定制盛行的背后，卻是一地雞毛，整裝成為眾多企業(yè)的轉(zhuǎn)型噩夢，越來越多的企業(yè)陷入轉(zhuǎn)型困境甚至倒閉，整裝轉(zhuǎn)型背后的問題愈發(fā)凸顯。
一、全屋轉(zhuǎn)型的痛與傷
家居業(yè)山寨模仿和盲目跟風(fēng)是長久以來的問題，但過去的時代紅利蒙蔽了許多人的視野，讓他們忽視了自身短板和問題......
1、成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型全屋整裝之痛
成品轉(zhuǎn)型全屋，在企業(yè)沒有足夠的體量下以及技術(shù)、人才、供應(yīng)鏈支撐的基礎(chǔ)上，僅靠跟風(fēng)模仿，就如同跳進火坑一般，玩火自焚——70%的成品家具企業(yè)開始做全屋，卻有85%的成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型成品+定制化運營處于長期虧損狀態(tài)！
其次是做定制業(yè)務(wù)還依靠過去做成品簡單的產(chǎn)品疊加思維，以期望增加營收。然而定制業(yè)務(wù)是與成品完全不同的商業(yè)模式：成品是F2C，定制是C2F。我們常說企業(yè)DNA決定了戰(zhàn)略，而成品轉(zhuǎn)型定制就是將自己的商業(yè)模式完全逆轉(zhuǎn)，相當(dāng)于悖逆了自己的DNA。
也有企業(yè)嘗試用成品與定制的兩種商業(yè)模式并存，但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！因為成品經(jīng)銷商終端普遍缺乏設(shè)計營銷能力及安裝交付能力，難以承接全屋業(yè)務(wù)落地，導(dǎo)致交付力和配套率低下。
所以，過去能轉(zhuǎn)型成功的主要有三種情況：
- 十年前就開始轉(zhuǎn)型，市場仍有充分的試錯空間 ；
- 收購、投資模式成熟的定制廠；
- 以股份的形式，引進定制人才/團隊。
2、定制整合成品轉(zhuǎn)型全屋整裝之痛
成品轉(zhuǎn)型全屋九死一生，那定制整合成品做全屋呢？諸如博洛尼、歐派、索菲亞等90%以上的定制企業(yè)轉(zhuǎn)型全屋，都不約而同的加入了成品家具，其中40%用來當(dāng)做全屋套餐中的贈品，這種模式雖然有一定優(yōu)勢，但也存在很大的局限。
其中最重要的原因就是軟裝SKU太多，供應(yīng)鏈管理困難，同時缺乏套系化、場景化的全屋產(chǎn)品研發(fā)思維和能力，最終導(dǎo)致成品沒有帶來預(yù)期的增長，反而增加了很多費用。
如今在電商平臺的成品品類眾多、價格透明，而這些企業(yè)做成品又大部分都依靠外采，致使全屋產(chǎn)品組合性價比不高、供應(yīng)鏈管理效率低下。
最后是由于終端門店全案場景力缺乏，沒有打通終端“全屋配齊”的整案銷售能力，導(dǎo)致全屋銷售占比不高。
3、其他品類裝修全屋整裝之痛
全民全屋不是一句空話，如顧家、敏華、箭牌、圣象、方太、海爾三翼鳥等等都跨行做整裝，家裝公司更是全行業(yè)做整裝，而他們同樣面臨諸多問題：
- 缺乏全案產(chǎn)品研發(fā)能力和龐大SKU的供應(yīng)鏈整合能力;
- 缺乏設(shè)計營銷能力和主動營銷能力;
- 缺乏最后一公里的交付能力;
- 終端門店缺乏全屋套系化的體驗展示和陳列。
二、轉(zhuǎn)型全屋整裝的運營之道
行業(yè)的進化注定是一個艱難且緩慢的過程。如今的行業(yè)，一方面是整裝趨勢明顯，一方面是路遠坑多、碰壁頻頻。轉(zhuǎn)型的過程中企業(yè)只有打通真正核心關(guān)鍵點，才能掌握轉(zhuǎn)型全屋整裝的運營突破之道！
- 五大關(guān)鍵核心
- 產(chǎn)品套系化場景化研發(fā)是根本
產(chǎn)品研發(fā)是一個企業(yè)的“萬財之源”，如果沒做好則會變成“萬惡之源”；
- 戰(zhàn)略與組織的配套是保障
沒有組織的戰(zhàn)略是空談。成品轉(zhuǎn)定制，組織里面有兩個核心部門——整案設(shè)計研發(fā)部門、終端賦能部門，其中包含了三個方面：主動營銷能力的賦能、設(shè)計賦能、整案的運營能力。而定制轉(zhuǎn)成品，最需要做好的是組織配套就是供應(yīng)鏈管理，只有匹配的供應(yīng)鏈管理模式才是打通堵點的核心；
- 供應(yīng)鏈效率管理是發(fā)動機
做整裝的SKU可能是現(xiàn)在產(chǎn)品的五倍~十倍，供應(yīng)鏈有效管理是關(guān)鍵；
- 設(shè)計營銷價值是生產(chǎn)力
在全案中，設(shè)計師扮演的角色至關(guān)重要，設(shè)計師不能只局限于“設(shè)計”，而是要懂得利用設(shè)計去驅(qū)動營銷；
- 平米計價/套餐營銷是銷售力
未來是套餐時代，平米計價/套餐營銷是提高利潤和客單值的利器。
2、全屋轉(zhuǎn)型運營之道
- 成品家具企業(yè)轉(zhuǎn)型全屋整裝
戰(zhàn)略迭代→商業(yè)模式轉(zhuǎn)型→研發(fā)和供應(yīng)鏈能力→運營系統(tǒng)構(gòu)建→營銷服務(wù)線
- 定制整合成品轉(zhuǎn)型全屋整裝
戰(zhàn)略迭代→運營線→營銷線→服務(wù)線
- 其他品類裝修全屋整裝運
產(chǎn)品與供應(yīng)鏈能力→商業(yè)模式轉(zhuǎn)型→運營線→營銷服務(wù)線
此外，企業(yè)想真正走通品類到整裝盈利模式的落地，還需要老板自身先進行思維上的革命，打破以往單品類固有思維，突破掣肘，學(xué)會去賣場景化綜合方案及服務(wù)，真正走通全屋模式運營的落地。
其次，找到自己企業(yè)最擅長的基因，將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，為廠家和經(jīng)銷商量身定制一套真正落地走通并有結(jié)果的全屋運營模式。
最后，打造學(xué)習(xí)型組織，為總部和經(jīng)銷商店面打造一批懂全屋運營、懂落地執(zhí)行、懂持續(xù)增長的全屋運營團隊。從而提升配套率、做大單，真正改變?nèi)葸\營核心過程指標(biāo)，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長！
